Handmade – 3 главные ошибки при продажах заграницу

Эта статья поможет мастерам хендмейд и представителям небольших компаний исправить ошибки при планировании или начале продаж заграницу. Возможно вы начали, но у вас плохо получается… Есть три главные распространенные ошибки, которые мешают вам продвигаться на новых рынках.

 

Проверьте, есть ли они у вас. Это ошибки по:

  1. Ассортиментной линейке
  2. Ценовой линейке
  3. Настройке дополнительных продаж (сопутствующих товаров)
Handmade 3 главные ошибки при продажах заграницу

Handmade 3 главные ошибки при продажах заграницу

 

В чем могут быть ошибки в ассортиментной линейке при продажах handmade заграницу?

 

Предлагаю вам рассмотреть пример. Мастер делает великолепные куклы BJD (вид кукол ручной работы). Шьет им красивую одежду, обувь, сумки, бижутерию, домашних животных. Некоторые мастера делают мебель. И все эти аксессуары и дополнения мастер делает, чтобы продать свою куклу дороже. Выставляет свою цену. И ждет. И эта прекрасная кукла с таким огромным дополнением не продается или продается достаточно редко, не так часто как хотелось бы мастеру.

 

В чем тут ошибка? А в том, что в магазине мастера можно купить только дорогие куклы в полном комплекте. Заграницей рынок кукол достаточно сформированный. К каждому виду кукол отдельно продаются одежда, обувь, сумки, прочие аксессуары, бижутерия, домашние животные, домики, постельные принадлежности. Ассортимент товара – как для людей. И если вы продаете куклы, то ее одежда делится на летнюю, зимнюю, весеннюю, осеннюю. Праздничную : для Рождества, Хеллоуина, Дня Патрика и прочих праздников. Для мероприятий – свадеб, дней рождения, фестивалей и т.д.

 

Ассортиментная линейка может разниться и по самим куклам. Мастер делает только кукол ведьмочек, и они более популярны под Хеллоуин, Рождество, Новый год. А потом, со временем мастер открывает, что может делать кукол гномов, которые являются оберегами для дома и их покупают и дарят круглый год.

 

Etsy магазин NattiArtDolls

Etsy магазин NattiArtDolls

 

Прочитав этот пример, вы подумали, хорошо быть мастером кукол. Теперь ваша задача продумать и изменить на основании примера свой ассортимент продукции. Похож ли ваш магазин в чем-то на мастера, который продает куклы по 1000$ и ожидает огромных массовых продаж?  Может и ваш ассортимент сосредоточен вокруг примерно одной цены. Особенно важно над этим задуматься, если вы приходите на маркетплейс (большой онлайн портал по продаже изделий) и видите, что основная целевая аудитория – покупает массово товары стоимостью около 20- 40$ (или немного больше, меньше)

 

А что делать, если вы продаете керамические изделия? Чашки и блюдца, комплекты вы уже выпускаете.  Перед тем, как вы планируете продавать заграницу свои изделия, обязательно изучите праздники этой страны и создайте ассортиментную линейку товара под каждый праздник. Еще очень популярны изделия с интересными, смешными, персонализированными (по желанию клиента или на выбор) надписями. Подумайте, что вы можете предложить покупателю.

 

Учтите, что основная целевая аудитория, которая выбирает хендмейд продукцию, это женщины разных возрастов. Если ваши потенциальные покупатели женщины среднего возраста, то чаще всего у них есть семья. И они выбирают подарки не только себе, а мужу, детям, своим родителям и родителям супруга, друзьям семьи, коллегам. Одна женщина выбирает подарки всему близкому кругу людей.

 

Вывод по ассортиментной линейке простой. Если по каждому виду вашего товара у вас есть большая ассортиментная линейка, тем больше у вас будет продаж. Но ассортимент нужно разнообразить не так, как вам хочется или нравится, а предложить клиенту то, что он ищет и уже покупает, только в вашем творческом исполнении. Поэтому важно изучить праздники, рынок. Конкурентов той страны, где вы собираетесь продавать свои изделия.

 

Какие можно допустить ошибки в ценовой линейке при продажах handmade заграницу?

Продавать товары, только в одной цене (в одном ценовом сегменте). Вы ведь помните, что есть покупатели, которые предпочитают дешевые товары, средние по цене, очень дорогие.

 

Очень часто мастер (компания) решает, что заграница рынок состоятельный и выставляет на продажу только очень дорогие товары. И забывает правило, что массовые продажи как раз можно достичь именно на более низких ценах. Если вы проанализируете своих успешных иностранных конкурентов, вы увидите очень широкую ценовую линейку.

 

Возможно, вы сейчас возразите мне, вспомнив мировые бренды как Шанель, Прада. Но если вы только начинаете и не планируете вкладывать десятки тысяч долларов в свои рекламные кампании, а хотите достичь продаж заграницу бюджетным способом, начните с простого: с работы над своим ассортиментом и ценами.

 

Etsy магазин nebovkvitah

Etsy магазин nebovkvitah

Например, для продаж заграницу, на портале Etsy, когда вы как покупатель ищите товары, в столбце настройки поиска слева, можно выбрать цену в таких категориях:

Any price (любая цена)

Under $25 (ниже)

$25 to $50

$50 to $100

Over $100 (более)

Custom (под заказ)

И покупатели часто пользуются этим поиском, если рассчитывают купить подарок на определенную сумму.

На какую мысль вас наталкивает эта ценовая линейка? Возможно, вы удивлены, что массово покупатели ищут товары по таким низким ценам?

 

Чтобы уберечь себя от разочарований при продажах заграницу, обязательно изучите зарплаты (доходы) жителей той страны, в которой собираетесь продавать. Их уровень и образ жизни. Часто бывает так, что наши украинские мастера выставляют только свои самые дорогие товары, или осознанно их завышают в десятки раз, в надежде на богатых и не считающих денег покупателей. Но к сожалению таких мало, и массовые продажи такие покупатели не делают. Например, у нас много мастеров, которые создают вязаные изделия. Это и одежда и всевозможные вязаные вещи и игрушки для декора.

 

Например, мастер начинает продавать на маркетплейсе, где массово покупают свитера по цене около 20 – 80$. Мастер этой информацией не интересуется, и начинает выставлять на продажу свитера от 400$ и более. И что происходит в интернет магазине этого мастера? К сожалению, ничего.

 

Предлагаю вспомнить, какие средние зарплаты в Европе ( в евро):

Швейцария – 4421

Исландия 3440

Норвегия – 3405

Германия 2270

Франция 2225

Британия 1980

Италия 1758

Испания 1749

Польша 748

Остальные страны – от  722- 190 евро.

Какие минимальные ЗП в США? Они рознятся по виду деятельности. Минимальная оплата $7,25 в час – это $2320 в месяц. Самые высокие минимальные зарплаты в Калифорнии, Массачусетсе, Колумбия ($10, $10 и $10,5 в час соответственно это $3200- $3360 в месяц). Одни из самых высоких ЗП это у некоторых врачей, ИТ – более $20 000 в месяц. Разрыв очень большой, поэтому среднюю ЗП в целом не рассматриваем.

 

И еще важный нюанс. Всем с кем я работаю по настройке продаж заграницу, искренне рекомендую не пытаться «подзаработать» на доставке. В разделе доставки ставим цену (компенсацию) сколько фактически стоит доставка вашего изделия в эту страну. Иностранцы не любят переплачивать за доставку. Проверить цену на доставку в эру интернета легко и просто. Иностранные клиенты не любят, когда их обманывают. Считаете, что ваше изделия стоит столько- то денег – ставьте эту сумму в разделе за цену товар, а цена доставки – это ее фактическая стоимость на почте.

 

Допродажи. О продажах сопутствующих товаров и ошибках при продажах handmade заграницу

Изучая статистику иностранных порталов маркетплейсов, я нашла интересную информацию про Etsy. 81% покупателей делают повторные покупки. Согласитесь, это очень высокий процент.

 

Важно продумать свой ассортимент так, чтобы покупая любую единицу продукции из вашего товара, покупатель мог в дополнение к ней купить что-то еще. И если мы вспомним, для скольких многих людей женщина среднего возраста выбирает подарки, важно чтобы у вас был выбор для таких клиентов.

 

Например, по вашим изделиям в поиске понравились Пасхальные корзинки из лозы. И с помощью этого товара, покупатель попадает в ваш магазин. Начинает выбирать корзинки. А что еще, какую продукцию из своего ассортимента вы можете предложить, чтобы украсить и наполнить эту корзинку? Что обычно покупатели покупают вместе с корзинками? В вашем магазине есть эти изделия?

 

Осознание этого момента в работе с покупателями очень важен. Важно понять, что нужно вашим покупателям кроме вашего товара. Люди, которые заказывают продукцию в интернет магазине, стараются сэкономить свое время. Если подумать о жителях США, по времени намного выгоднее, когда ты заказываешь товар почтой. И не надо тратить на дорогу по несколько часов к торговому центру, а потом еще несколько часов мучительного выбора в свои небольшие выходные. Намного интересней пойти с семьей в парк Universal или Disney, чем бегать целый день и собирать всем друзьям и родственникам сувениры к празднику. Эту рутинную работу можно выполнить со смартфона в перерыв, или стоя в пробке, или дома вечером за просмотром новостей.

 

Зачем вам так внимательно анализировать товар, есть ли у вас дополнительные товары к каждой единице продукции? Хотите плюс 20-30% к вашим существующим продажам? Если вам нравится эта дополнительная цифра дохода, сделайте эту работу.

 

Чем еще настройка дополнительных продаж сопутствующих товаров может быть полезна? Например, если у вас сейчас есть недорогие изделия и очень дорогие, покупатель у вас может заказать для «проверки» самый простой вариант. Например, у вас есть глиняные недорогие сувениры для кухни на Рождество, и большие для украшения сада. Рождество раз в году. А вот сад покупателю хочется видеть ухоженным на протяжении всего года. Особенно если ваш покупатель живет там, где практически целый год тепло. Например, штат Флорида США.

 

И что же покупатель будет проверять при первой покупке? Как вы с ним общаетесь по переписке, скорость отправки (на какой день после оплаты вы отнесли изделие на почту), замеряет длительность доставки (сколько времени нужно, чтобы заказывать подарки на определенную дату), качество  вашей упаковки  (так себе или можно брать и сразу кому-то дарить и не искать дополнительную упаковку), качество вашего изделия.

 

Когда возможны допродажи? Когда у вас большая ценовая и ассортиментная линейка. И когда покупатель может заказать все что ему нужно в одном магазине. Наш пример с куклами: когда дарят куклу, могут дополнительно покупать к ней одежду, аксессуары, мебель. Когда дарят чашки и выбирают их под определенный праздник, чашки можно подарить всем членам семьи и друзьям со смешными надписями или рисунками. И покупателю выгодно выбрать все в 1 магазине и сэкономить на доставке.

 

Настройка допродаж сопутствующих товаров это не только про ваши деньги. А про и заботу о вашем покупателе. Сделайте ваш интернет магазин удобным и полезным для покупателя. Продумайте, что больше всего ценит и какие проблемы пытается решить ваша целевая аудитория при покупке в вашем магазине. И никогда не бросайте свои полупустые незаполненные интернет магазины для продаж заграницу, в надежде, что они сами по себе будут работать.

 

Мне понравились несколько цитат от иностранных покупателей, почему они могут не купить. Мало товаров. Цитата покупателя: «В магазине всего несколько предметов, это заставляет меня задуматься, действительно ли продавец серьезно относится к бизнесу». Магазин некачественно, не полностью заполнен, плохое описание. Цитата покупателя: «Плохие описания, недостаточно информации, недостаточно информации в карточке товара, чтобы принять решение. Отсутствие размеров, материалов, содержимого и т. д. Я редко хочу ждать, пока кто-нибудь ответит мне»

 

Какие выводы важно сделать из выше описанной информации? Если вы только начинаете, или продажи ваших изделий заграницу « не идут», проверьте свою ассортиментную и ценовую линейку, продумайте как настроить допродажи в своем магазине. Обязательно проанализируйте маркетплейс (тот портал), где собираетесь начать продавать или продаете. Проанализируйте своих конкурентов именно на этом портале. Будьте честны с собой. Если вы найдете ошибки, важно их исправить. А не попробовать и так продавать и надеться и ждать, что все обойдется и продажи когда–нибудь пойдут. Что у вас затишье и надо подождать праздников… Дело не в этом. Исправьте свои ошибки, и вы получите совершенно другой результат. Тот, о котором вы мечтали.

 

Успешных вам продаж заграницу!

 

P.S

Если нужна помощь по вашему Etsy магазину, 

прочитайте о моей консультации Старт на Etsy или Аудит Etsy магазина:

 http://www.svp-business.com/konsultatsii-po-prodazham-na-etsy-start-na-etsy-i-audit-etsy-magazina/

 

 

С уважением,

Бизнес-консультант

Прохоровская Светлана

www.svp-business.com

Метки: , , ,

Leave a Reply