Как увеличить продажи? В помощь бизнесу – корпоративная книга продаж. Что это и чем поможет вам

У нас многие бизнесмены очень сильно недооценивают Корпоративную книгу продаж (далее книга продаж). Да и продажи как систему, особо не воспринимают. Главное продавать, а кому, зачем им это, и что мы на самом деле продаем, большинству не важно. Но проблема в том, что не покупают, или покупают, но этого недостаточно для дальнейшего развития бизнеса.

Нет продаж – нет бизнеса. Это понятно. Только непонятно, зачем это все настраивать ЗАРАНЕЕ. Это же уйма работы!

Вот вам простой пример. Вы хозяин своего бизнеса, все создавали сами, начинали с нуля. Или вы руководитель отдела с большим опытом работы 5-15 лет.

О покупателях, клиентах и товарах вы знаете все. Ваш бизнес вырос, и вы создали отдел продаж – вы его обучаете, обучаете, а продает он по вашим меркам хуже некуда. Вы одних менеджеров увольняете, набираете новых.

Но кажется, что новые, продают еще хуже предыдущих. Постоянная текучка кадров, вместо того, чтобы заниматься продажами – вы как бесплатный обучающий центр, как настоящая «кузница кадров» только занимаетесь обучением, а в это время в вашей компании продажами так и никто не занимается…

 

Вам как собственнику иногда кажется, что от них – толку никакого, только ваше потраченное время.

А если вы купили этот бизнес без четко настроенной системы продаж, вы сами не знаете, что это за бизнес, вы нанимаете новых людей, которые до этого не работали в этой компании, что ждет вас тогда?

 

Как вы думаете, в чем ошибка первого собственника? Ведь он учил, свое время тратил!

Такая ошибка достаточно типична для многих предпринимателей. Обучение персонала они проводят на словах, и только в начале приема на работу. Как правило, при таком обучении человеком усваивается небольшая часть информации, а потом попросту забывается, если ее еще и не применять ее постоянно.

 

Очень часто, менеджер предоставлен сам себе, зачастую нет ежедневного, еженедельного контроля. Редко проводятся обучающие семинары внутри компании. И самое главное, нет письменной обучающей информации, как именно продавать ваш товар: какое должно быть приветствие, что говорить клиенту, как говорить, с какого товара начинать, как должна быть построена беседа с клиентом, как грамотно отвечать на наиболее встречаемые возражения.

 

 Так это легко, скажете вы, зачем это еще и писать. Легко для человека, который создал этот бизнес, а всем остальным – тяжело, непонятно и возможно даже совершенно неинтересно.

Если вы собственник или руководитель отдела продаж,  подумайте, вам нужны такие выгоды:

  • Новый менеджер начинает активно работать благодаря книге продаж через 1-2 недели, а не через 1-2 месяца.

 

  • У вас готовый обучающий материал, и вы можете быстро заменить любого сотрудника

 

  • Благодаря книге продаж у вас все процессы стандартизированы, все четко и ясно прописано, есть инструкции на стандартные и нестандартные ситуации. В коллективе не развивается «звездная болезнь», все ясно и понятно всем сотрудникам, и даже новым, возникает здоровая конкуренция, в которой даже новичок может лидировать, не давая «спать на рабочем месте», давно работающим коллегам.

 

  • Каждый менеджер, работая по скриптам из книги продаж, в среднем экономит свое время на 30-50%, и соответственно ваше – он может самостоятельно работать по типовым стандартным ситуациям и наиболее часто встречаемых «форс –мажорах» в вашей компании

 

  • Быстрая адаптация работников: им понятны их обязанности, у них есть должностные инструкции, в которых описано все, что касается их работы, мотивации, оплаты труда; они заранее знают, что им нужно будет делать у вас в течении рабочего дня, они понимают из чего будет состоять их рабочий день

 

  • Вы знакомите человека с КРІ (показателями, по которым вы оцениваете работу сотрудника, какую оплату труда ему ожидать)

 

  • У вас прописанная система мотивации, «штрафных санкций» – это что ждет сотрудника за невыполнение, ненадлежащие выполнение обязанностей

 

Как вы думаете: порядок, знание что делать, последовательность,

эффективное использование рабочего времени повышает продажи?

 

Как увеличить продажи - корпоративная книга продаж

Как увеличить продажи – корпоративная книга продаж

 

И почему книга продаж необходима даже в малом и среднем бизнесе? А вы не мечтаете перерасти сегодняшние объемы продаж, вы не хотите лидировать на рынке, вам вообще не нужны новые продажи и клиенты? Вам незачем порядок в вашем бизнесе? Вам нравится, как ваши продажи развиваются непредсказуемо и хаотично, с тенденцией на уменьшение? Вы ждете, пока конкуренты опередят вас и вытеснят вашу компанию с рынка?

 

Если вы хотя бы на один вопрос ответили «Да»  – будьте осторожны, кажется вам ваш бизнес особо не нужен, и без системы продаж вам будет его легко и просто потерять… если вам не жаль потраченного времени и проделанной работы, можете медлить дальше. Если вам нужна помощь, обращайтесь к консультантам, и у вас в сжатые сроки появится документ вашего бизнеса.

 

Если вы решили делать, поговорим о структуре книги продаж. Из каких разделов она может состоять.

На самом деле разделов может быть очень много, но создавая книгу продаж важно помнить, что вы создаете свой собственный инструмент продаж для вашей компании, он должен быть простым и понятным, вам и вашим сотрудникам должно быть легко и просто им пользоваться.

Корпоративная книга продаж, основные разделы:

  • О компании
  • Товары (услуги) компании
  • Клиенты компании
  • Как осуществляются продажи в компании
  • Система продаж
  • Отдел продаж
  • Стандарты обслуживания
  • Гарантии
  • Правила ведения и использования книги продаж
  • + Ваши разделы

 

Книгу продаж вы можете дополнить своими разделами, некоторые объединить – это все на ваше усмотрение. Вы создаете важный документ, который конфиденциален, и работает внутри компании.

 

 

Возможно, некоторые разделы книги будут доступны не всем сотрудникам, а только вашим топ-менеджерам или вы создадите их для себя, как собственник.

 

Главное, создав и утвердив основные разделы – вы очень четко и подробно конкретизируете и описываете каждый, в котором будут содержаться все основные ответы на вопросы этого раздела. Как правило, это от 10-20 подпунктов в каждом разделе.

 

Да, работы много – но это вы делаете один раз, и эта книга, в дельнейшем времени, работает на ваш бизнес.  Некоторые разделы будут меняться и дополняться с новыми изменениями в компании.

 

Думаю, мне удалось в простой и незамысловатой форме ответить на часто задаваемый вопрос : «Что такое книга продаж и как она может помочь мне в бизнесе?»

 

 

P.S

 

Если в вашем бизнесе нужна помощь, почитайте больше о консультации

Экспресс-диагностика бизнеса:

http://www.svp-business.com/ekspress-diagnostika-biznesa/

 

Или сделайте сами диагностику бизнеса.

Это очень полезная вещь перед началом нового сезона.

Она помогает увидеть ваши узкие места и ликвидировать ДО начала сезона, до начала активной работы.

На полном ходу отремонтировать автомобиль невозможно.

Или когда вы приезжаете ловить рыбу,

не время начинать плести сеть и строить лодку)

Все должно быть уже идеально готово к рыбалке)

 

 

Автор:  Прохоровская Светлана

Метки:

Leave a Reply