Тренды продаж 2017

Розничные тренды в Украине и заграницей в 2017 году

розничные тренды 2017

розничные тренды 2017

Как вы думаете, на какой из десятков трендов в розничных продажах вам важнее всего обратить внимание в 2017 году?  Что из трендов важнее всего для вашего бизнеса, и что вы с небольшим бюджетом в состоянии воплотить  в ваш бизнес?

 

Розничные тренды

Вы уже догадываетесь, о чем пойдет речь в первую очередь. Цитата вам подсказывает. Речь пойдет о процессе продаж. Одним из самых важных факторов управляющих лояльностью клиента, а проще говоря, купят или нет,  является процесс продаж.

Посмотрите на результаты исследования по репрезентативным факторам, управляющим лояльностью клиента (исследование компании SEC.):

53%- процесс продажи

19% – бренд

19% – продукт (товар, оказание услуг)

9% – соотношение цены и качества

 

Большинство компаний розничных продаж недооценивают важность процесса продаж. А как у вас? Как давно вы проверяли, как именно проводят продажи ваши менеджеры? Как давно вы отслеживали тренды и тенденции в этом направлении? И как часто проводятся тренинги в вашем отделе продаж: раз в неделю, раз в месяц, раз в год?

 

Почему так важен процесс продаж? На него накладывается еще один тренд. Покупателям нужно индивидуальное обслуживание, виденье и прикосновение к товару. Это по-прежнему является жизненно важной частью торгового опыта каждого клиента. Ни один онлайн-канал не сможет этого заменить.

 

По прогнозам компании McKinsey розничные продажи все еще будут составлять 85% от объема общих продаж к 2025 году. Но будет ли так на самом деле, или онлайн-каналы отвоюют за более короткий срок свою долю рынка, мы с вами узнаем в ближайшее время. Технологии развиваются слишком быстро. И чаще всего первыми успевают за развитием технологий покупатели, а за ними подтягиваются продавцы и производители. Покупатели своим выбором диктуют то, что они хотят. И пренебрегать этим выбором, значит отбросить свою компанию на обочину рынка.

 

В жизни человека появляется все больше новых технологий. Но на этом фоне становится более важным живое общение между людьми. Многие люди очень одиноки.  Нам не хватает личного общения. И к этому личному общению потенциальные покупатели становятся более требовательными. А это значит, что больше нельзя пускать процесс продаж на самотек. Как никогда становится важным обучение и обновление персонала, который взаимодействует с клиентами.

 

Мобильные тренды

Мобильные тренды

Мобильные тренды 2017

Розничные продажи не могут отдельно существовать от развития новых технологий. Оглянитесь вокруг. Сейчас практически у большинства ваших покупателей в руках смартфон. Интернет стал доступен 24 в сутки. Ваши клиенты в свое свободное время на протяжении дня проверяют почту, соц.сети, ищут в интернете необходимую информацию, когда им нужно и очень часто с помощью смартфона.

 

Заграницей 50% поисковых запросов по покупкам поступают с мобильных телефонов. В Украине, согласно исследований за 2016 год, этот показатель на уровне 20%. Но цифры растут быстро. И речь уже не о том, есть ли у вас сайт. А речь о том, есть ли у вашего сайта мобильная версия и отдельно мобильные приложения для ваших покупателей?  Не каждый сайт «читается» и удобно открывается со смартфона. Не на каждом сайте удобного размера текст, кнопки, для оплаты со смартфона.

 

А как у вас с соц.сетями? Вы есть в социальных сетях, активно работаете, продаете? Каждая социальная сеть делает все возможное, чтобы «вписаться» в существующие мобильные тренды. Например, Вконтакте запустил таргетинг рекламы для аудитории в радиусе 500 метров. Для розничных магазинов это отличная возможность привлечь свою целевую аудиторию в магазин, которая пока «проходит мимо». Или возможно, ничего не нашла в магазине конкурентов.

 

Omnichannel  тренд

Omnichannel тренд 2017

Omnichannel тренд 2017

 

Что такое omnichannel? Это мульти канальный подход к продажам. Цель этого подхода предоставить клиенту опыт покупки с компьютера, мобильного устройства,  по телефону, в магазине (максимально большим количеством способов). И самое главное, эти каналы продаж компании между собой взаимосвязаны.

 

Например, розничный магазин внедрил omnichannel подход к продажам. Каждому менеджеру продаж и обслуживания доступна информация о клиенте и о его заказах. Клиент может заказывать и общаться со службой поддержки сайта с помощью своего компьютера или ноутбука. Этот же заказ оплатить в мобильном приложении со своего смартфона, когда ему удобно. Приехать и забрать свой заказ в розничном магазине (шоуруме), или заказать доставку домой . Сделать дозаказ в розничном магазине и т.д.

 

Наличие Omnichannel подхода в бизнесе помогает также потенциальным клиентам на этапе исследования и выбора товаров среди большого объема предложений. Потенциальному клиенту доступны магазины розничной торговли, интернет-магазины, мобильные магазины, мобильные магазины приложений, телефонные продажи, продажи в социальных сетях  и любой другой метод трансакций.

 

И самое главное, клиент не выглядит незнакомцем для каждого отдела (подразделения) по продажам.

В чем же заключается этот тренд? В усилении и развитии Omnichannel подхода в бизнесе. Самые высокие объемы продаж у тех компаний, которые внедрили у себя этот подход. Некоторые западные эксперты могут говорить, что этот тренд в 2017 году будет менее популярен, чем в предыдущих. Но в большинстве украинских бизнесов, этот подход даже не начинали внедрять.

И чтобы понять, стоит ли вам этот  тренд внедрять у себя или нет, важная статистика. Покупатели, которые взаимодействуют с более чем одним каналом, тратят от 18% до 36% больше, чем те, кто взаимодействует только с одним.

 

И самое главное, то, что хотят клиенты. А клиенты хотят эффективного взаимодействия между всеми каналами продаж компании. Клиенты хотят быстроты обслуживания. Их раздражает, когда каждый менеджер с каждого подразделения спрашивает у них одну и ту же информацию, начинает выяснять все с начала. Клиентов раздражает, когда их сто первый раз перебрасывают из подразделения в подразделение, когда невозможно быстро провести возврат товаров. Клиенты хотят видеть достаточно информации о товаре в розничных магазинах: сравнение цен, отзывы, особенности товара. И, конечно же, клиенты хотят видеть и прочесть достаточно информации о вашем товаре и компании в интернете самостоятельно. 48% покупателей никогда не обращаются в розничный магазин за информацией, они находят ее сами.

 

Для Украины, это тренд, который только начинается. Для многих других стран, этот тренд стал стандартом работы для 2017 года.

 

Умный маркетинг и новые технологии

тренды маркетинга 2017

тренды маркетинга 2017

 

Цель каждого розничного бизнеса привести максимум клиентов в свой магазин. В помощь к этому приходит умный маркетинг. В 2017 маркетинг будет более персонализированным, ориентирован на индивидуальное поведение клиента. Сбор информации о клиенте будет вестись по всем каналам компании.

 

На основе новых данных будут предоставляться индивидуальные программы лояльности каждому клиенту. По данным Accenture, 54% покупателей готовы предоставить информацию о себе в обмен на индивидуальные (персональные) предложения о скидках, бонусах, акциях.

 

Одним из трендов маркетинга – превратить Медиа в прямой путь к покупке.  Обратите внимание на социальные сети. Они всеми силами хотят помочь своим рекламодателям. Стараются настроить процесс продажи таким образом, чтобы человек мог купить на странице (в группе) компании, не выходя из социальной сети.

 

Например, пиццу Домино можно заказать через Facebook Messenger. Мобильное приложение Starbucks позволяет клиентам заказать и оплатить. Розничные продавцы используют Instagram, чтобы продавать товары. В этом им помогают Like2Buy, Tapshop, Soldsie. Вконтакте добавили блок товары каждому пользователю и кнопку «Написать продавцу».

 

Еще один тренд – превратить магазин в Медиа. Цель магазина передать историю бренда, сформировать индивидуальный покупательский опыт клиента, завоевать расположение и лояльность клиента к бренду.

Использование новых технологий для взаимодействия с клиентами будет ключевой частью маркетинговых стратегий. Станут все больше появляться разные новшества: интерактивные примерочные комнаты, кассы самообслуживания, интерактивные вывески и дисплеи, которые предоставляют клиентам атрибуты товаров и обзоры. Например, уже существуют приложения «примерять наряд» не меняя одежду. Спортивный ритейлер The North Face создал дисплей, который помещает клиента в центре национального парка Yosemite. Компания  Lowe’s использует  Microsoft’s HoloLens, чтобы позволить клиенту спроектировать виртуальную кухню своей мечты.

 

Клиент, вошедший в магазин, с помощью своего смартфона сможет мгновенно сделать заказ, увидев понравившийся товар на рекламном щите (дисплее) в магазине. Пока он будет в магазине рассматривать новые товары, его заказ будет собран.

 

Не менее важный тренд – бесконтактные платежи. В будущем клиенту не понадобится свой кошелек. Его функцию будет выполнять смартфон и специальные приложения на нем. В этом покупателям помогут Apple Pay, Android Pay и Samsung Pay.

С помощью смартфона и специальных программ (например  NearSt ) клиент легко сможет самостоятельно найти товар в магазине.

Многие продавцы стремятся реализовать следующий тренд: сделать заказ с нажатием одной кнопки. Это уже реализовали Instacart, UberEats, Postmates.

 

В 2017 году магазины, которые смогут обеспечить клиенту уникальный  торговый опыт, будут процветать.  Например, обратите внимание на иностранные магазины Apple, или розничные магазины Цитрус (посмотрите запись их мероприятий на Ютуб-канале). Также для примера обратите внимание на магазины Crate and Barrel по продажам товаров для дома. Они установили специальную программы “Mobile Tote”. При помощи онлайн-досок (планшетов, смартфонов) покупатели сканируют штрих коды товаров с полок магазина, узнают нужную информацию о товаре, добавляют их в корзину для оформления заказа, могут сохранить (отправить себе на e-mail)нужную информацию, чтобы сделать заказ из дома. Также с помощью подобных программ видно, сколько есть единиц товара в наличии, что облегчает работу торгового персонала.

 

Магазины малого формата

 

Это мировой тренд, который продолжает свое развитие и в этом году. Покупатели предпочитают магазины малого формата в пешей доступности. На это желание клиентов откликнулись и начали создавать такие магазины Target, Best Buy, Ikea. Для клиентов очень важны удобство и доступность. Клиенты больше не хотят тратить огромную массу времени на бесцельное блуждание по огромным магазинам.

 

Также в тренде специализированные магазины малого формата. Эти магазины могут обеспечить своих покупателей большим ассортиментом, знающими продавцами-консультантами, более низкими ценами, индивидуальным подход в обслуживании.

 

Тренд  доставка

Согласно исследований компании Temando, 80% опрошенных покупателей хотят получить доставку в тот же день, в то время как 61% хотят получить товары еще быстрее – в течение 1-3 часов с момента размещения заказа

Например, Apple сотрудничает с компанией Postmates , чтобы предложить доставку в тот же день для своих клиентов

 

 

Какому тренду следовать вам?

 

тренды 2017 - что выбрать

тренды 2017 – что выбрать

Существует еще множество трендов для розницы, которые невозможно объединить в одной статье. Мир меняется очень быстро. С развитием новых технологий  тенденции и тренды появляются каждый день. Для нас было чудом впервые увидеть умные кухни. А сейчас недалеко от Токио существует экологичный умный город Фудзисава.

 

Как быстро эти технологические новшества появятся в Украине, покажет время. Глядя на цифры исследований, вы сами можете сделать вывод, что для ваших потенциальных покупателей взаимодействие с продавцами, качество обслуживания стоят на первом месте. Каждого покупателя интересует он сам, как к нему относятся, что компания может ему предложить. Персонализация, индивидуальный подход, индивидуальные заказы будут маяками при выборе продавца для клиентов.

 

Следование новым технологиям поможет вам говорить с вашими клиентами на одном языке. Не отмахивайтесь от новых технологий, не оставляйте их на потом. Следуйте за ними, как за солнцем, которое указывает путь. Если этого не сделать, в один прекрасный день вы проснетесь в умном городе, где абсолютно все изменилось кроме вас и вашей компании. А ваши клиенты будут проходить мимо и изредка поглядывать на вас как на живой музей, из прошлого столетия. Выбор за вами, где вы и ваша компания будете через год. Мы живем во время перемен. На самом деле, это очень интересное и прекрасное время, если понимать его тренды и тенденции, уметь использовать на благо своего бизнеса и окружающих вас людей. И помните, можно не только следовать чужим трендам, а и создавать свои.

 

Успеха вам и процветания для вашего бизнеса в 2017 году!

 

 

P.S

Понравилась статья, подедилесь в соц.сетях

P.P.S

Если вам нужна помощь в сотавлении скриптов продаж, в разработке скриптов продаж,

прочитайте больше в консультации Скрипты Продаж

http://www.svp-business.com/konsultatsiya-skriptyi-prodazh/

 

Автор:

Бизнес-консультант

Прохоровская Светлана

www.svp-business.com

Метки:

Leave a Reply