А вы знаете, что такое Корпоративная книга продаж и чем она может помочь вашему бизнесу?

 

У нас многие бизнесмены очень сильно недооценивают Корпоративную книгу продаж (далее книга продаж). Да и продажи как систему, особо не воспринимают. Главное продавать, а кому, зачем им это, и что мы на самом деле продаем, большинству не важно. Но проблема в том, что не покупают, или покупают, но этого недостаточно для дальнейшего развития бизнеса.

Нет продаж – нет бизнеса. Это понятно. Только непонятно, зачем это все настраивать. Это же уйма работы!

Вот вам простой пример. Вы хозяин своего бизнеса, все создавали сами, начинали с нуля. О покупателях, клиентах и товарах вы знаете все. Ваш бизнес вырос, и вы создали отдел продаж – вы его обучаете, обучаете, а продает он по вашим меркам хуже некуда. Вы одних менеджеров увольняете, набираете новых.

Но кажется, что новые, продают еще хуже предыдущих. Постоянная текучка кадров, вместо того, чтобы заниматься продажами – вы как бесплатный обучающий центр, как настоящая «кузница кадров» только занимаетесь обучением, а в это время в вашей компании продажами так и никто не занимается…

Вам как собственнику иногда кажется, что от них – толку никакого, только ваше потраченное время.

А если вы купили этот бизнес без четко настроенной системы продаж, вы сами не знаете, что это за бизнес, вы нанимаете новых людей, которые до этого не работали в этой компании, что ждет вас тогда?

Как вы думаете, в чем ошибка первого собственника? Ведь он учил, свое время тратил!

Такая ошибка достаточно типична для многих предпринимателей. Обучение персонала они проводят на словах, и только в начале приема на работу. Как правило, при таком обучении человеком усваивается небольшая часть информации, а потом попросту забывается, если ее еще и не применять ее постоянно.

Как правило, менеджер предоставлен сам себе, зачастую нет ежедневного, еженедельного контроля. Редко проводятся обучающие семинары внутри компании. И самое главное, нет письменной обучающей информации, как именно продавать ваш товар: какое должно быть приветствие, что говорить клиенту, как говорить, с какого товара начинать, как должна быть построена беседа с клиентом, как грамотно отвечать на наиболее встречаемые возражения.

Так это легко, скажете вы, зачем это еще и писать. Легко для человека, который создал этот бизнес, а всем остальным – тяжело, непонятно и возможно даже неинтересно.

Что такое скрипт входящего звонка?

Это своего рода инструкция, с  подробным описанием, что должен озвучить менеджер, когда клиент звонит в вашу компанию, от начала до завершения разговора. И такие скрипты должны быть созданы на каждое событие для менеджера : скрипт холодного звонка, скрипт водящего звонка, скрипт по работе с В2В (оптовыми клиентами), скрипт для общения с покупателем в магазине и на прочие события. Скрипты должны быть созданы и собраны в книге продаж вашего бизнеса.

Вы скажете – это просто,  но это просто для вас! Без скриптов (инструкций) можно обойтись. А вы наблюдали за новичками, которые делают холодный обзвон. Сколько они тратят времени, чтобы «собраться с духом», а лишь потом звонят. Им очень сложно придумывать каждый раз ход разговора.

При холодном обзвоне статистика отказов очень высока, и многим ее неприятно получать. Новички воспринимают отказ на свой счет, падает их уверенность, им сложно продолжать работу, они медлят, падает продуктивность труда, их результативность при следующих звонках.

 

Для человека нового в вашем бизнесе очень важно чувствовать себя подготовленным к встрече с клиентом, быть уверенным в себе, и знать, что и как, о чем говорить с клиентом.

Книга продаж – это основной документ, который регулирует ваши продажи, в нем собраны все обучающие материалы, которые касаются продаж, это и руководства к действию, нормы и правила продаж принятые в вашей компании, в этой книге вы можете описать бизнес-процессы вашей компании.

У каждой фирмы своя книга продаж, нельзя сказать, что книга продаж должна быть только именно такой, установить жесткие рамки.

Подробнее основные разделы рассмотрим ниже.

 

Если вы собственник или руководитель отдела продаж,  подумайте, вам нужны такие выгоды:

  •  новый менеджер начинает активно работать благодаря книге продаж через  1-2 недели, а не через 1-2 месяца.

 

  • У вас готовый обучающий материал, и вы можете быстро заменить любого сотрудника

 

  •  благодаря книге продаж у вас все процессы стандартизированы, все четко и ясно прописано, есть инструкции на стандартные и нестандартные ситуации – благодаря этому, не развивается в коллективе «звездная болезнь», все ясно и понятно всем сотрудникам, и даже новым, возникает здоровая конкуренция, в которой даже новичок может лидировать, не давая «спать на рабочем месте», давно работающим коллегам

 

  •  каждый менеджер, работая по скриптам из книги продаж, в среднем экономит свое время на 30-50%, и соответственно ваше – он может самостоятельно работать по типовым стандартным ситуациям и наиболее часто встречаемых «форс –мажорах» в вашей компании

 

  • быстрая адаптация работников: им понятны их обязанности, у них есть должностные инструкции, в которых описано все, что касается их работы, мотивации, оплаты труда; они заранее знают, что им нужно будет делать у вас в течении рабочего дня, они понимают из чего будет состоять их рабочий день

 

  •  вы знакомите человека с КРІ (показателями, по которым вы оцениваете работу сотрудника, какую оплату труда ему ожидать)

 

  • у вас прописанная система мотивации, «штрафных санкций» – это что ждет сотрудника за невыполнение, ненадлежащие выполнение обязанностей

 

Как вы думаете: порядок, знание что делать, последовательность, эффективное использование рабочего времени повышает продажи?

Как правило, средний сотрудник эффективно работает от 20-40 минут в день, если вы эффективно работаете, максимум 4 часа – вы в редком одиночестве, все остальное – пустая трата времени, отвлечение на ненужные разговоры, социальные сети.

Для себя каждый знает, какой результат он получает, и сколько он времени потратил именно на его достижение.

 

Как вы думаете, если у ваших сотрудников будет план работы на каждый день, и они будут знать, что делать, это уменьшит потерю времени?

 

Ваши конкуренты уже это применяют – это как работающие часы, при умелой настройке работают долго и качественно, а часовщику (в нашем случае руководителю) нужно просто присматривать за этим механизмом.

 

И почему книга продаж необходима даже в малом и среднем бизнесе?

А вы не мечтаете перерасти сегодняшние объемы продаж, вы не хотите лидировать на рынке, вам вообще не нужны новые продажи и клиенты? Вам незачем порядок в вашем бизнесе? Вам нравится, как ваши продажи развиваются непредсказуемо и хаотично, с тенденцией на уменьшение? Вы ждете, пока конкуренты опередят вас и вытеснят вашу компанию с рынка?

 

Если вы хотя бы на один вопрос ответили «Да»  – будьте осторожны, кажется вам ваш бизнес особо не нужен, и без системы продаж вам будет его легко и просто потерять… если вам не жаль потраченного времени и проделанной работы, можете медлить дальше. Если вам нужна помощь, обращайтесь к консультантам, и у вас в сжатые сроки появится документ вашего бизнеса.

 

Нравится делать самому – главное сделайте, вариантов всегда много.

Просто не откладывайте, начните прямо сегодня: либо делайте сами, либо обращайтесь к специалистам, а то книга продаж у вас так и не появится.

 

Если вы решили делать, поговорим о структуре книги продаж. Из каких разделов она может состоять.

 

 На самом деле разделов может быть очень много, но создавая книгу продаж важно помнить, что вы создаете свой собственный инструмент продаж для вашей компании, он должен быть простым и понятным, вам и вашим сотрудникам должно быть легко и просто им пользоваться.

 

Книга продаж, основные разделы:

1)    О компании

2)    Товары (услуги) компании

3)    Клиенты компании

4)    Как осуществляются продажи в компании

5)    Система продаж

6)    Отдел продаж

7)    Стандарты обслуживания

8)    Гарантии

9)    Правила ведения и использования книги продаж

 

Книгу продаж вы можете дополнить своими разделами, некоторые объединить – это все на ваше усмотрение. Вы создаете важный документ, который конфиденциален, и работает внутри компании.

Возможно, некоторые разделы книги будут доступны не всем сотрудникам, а только вашим топ-менеджерам или вы создадите их для себя, как собственник.

 

Главное, создав и утвердив основные разделы – вы очень четко и подробно конкретизируете и описываете каждый, в котором будут содержаться все основные ответы на вопросы этого раздела. Как правило, это от 10-20 подпунктов в каждом разделе.

Да, работы много – но это вы делаете один раз, и эта книга, в дельнейшем времени, работает на ваш бизнес.

 

Думаю, мне удалось в простой и незамысловатой форме ответить на часто задаваемый вопрос : «Что такое книга продаж и как она может помочь мне в бизнесе?»

Вроде бы все понятно, а приступать к работе по-прежнему не хочется? А для того, чтобы вам легче начать действовать, задам следующий вопрос.

Может, вы ждете волшебника, который прилетит в голубом вертолете и бесплатно покажет кино, а продажи сами по себе пойдут? Не заблуждайтесь, это не детство, и это не сказка.

 

Даже в сказках, чтобы что-то получить, нужно обязательно выполнить какие – то условия.

А для того, чтобы увеличить продажи, нужно вначале потрудиться, настроить (кому-то создать) систему продаж, написать книгу продаж, и эффективно поработать, а не просто создавать вид бурной безрезультативной деятельности.

 

P.S.

Успеха вам в ваших начинаниях!

На самом деле, все гораздо проще, чем кажется, просто нужно сделать первый шаг. А когда начало есть, вы обязательно успешно завершите то, что вам нужно.


 

P.P.S.

Хотите узнать, в каком состоянии находится ваша система продаж?

Пройдите бесплатную скайп-консультацию «Базовый аудит системы продаж».

Зачем вам это нужно?

Первым делом – узнаете фактическое состояние системы продаж. Если следующие слова про вас: Не видите свою семью, детей? Заняты бизнесом 24 часа в сутки? Делаете все, что знаете, а продажи желают лучшего? Вам недостаточно денег для вашей семьи? Хотите узнать причину – эта консультация для вас.

Консультация проходит в виде ряда вопросов и ответов, а также совместно проходим с вами тест для оценки состояния системы продаж.

Что диагностируем на консультации:

Ваш бизнес в целом

Маркетинг

Бизнес процессы и финансы

Реклама

Цели в бизнесе

Обучение персонала и не только…

Опыт в маркетинге и продажах

Вместе проходим тест оценки состояния продаж, делаем выводы и вы получаете несколько практических рекомендаций, внедрив которые, вы сможете повысить продажи минимум на 10-30%

 

Записывайтесь, отослав заявку на почту:


mail@svp-business.com – обязательно нужно утвердить дату и согласовать время.

Нет времени писать, позвоните прямо сейчас :т. 068-593-26-45

 

Информация, полученная от вас конфиденциальна, и не подлежит разглашению

С уважением,

Автор: Прохороская Светлана

Метки:

Leave a Reply