Как продавать хендмейд за границу? Как продать ручную работу в 2019 году?

Многие мастера полагают, что продажа хендмейд, ручной работы заключается только в размещении своих изделий на иностранных сайтах. Но это чаще всего не приводит к продажам. Многие после неудачных попыток обвинят сами порталы в недостаточном продвижении своих изделий, винят западную конкуренцию, или того хуже, начинают считать, что продавать за границу невозможно. И при этом не видят, отказываются замечать собственные ошибки и недоработки.

 

Эта статья о том, как именно продавать свой хендмейд, продавать свою работу за границу. И под словом продажа, подразумевается определенный набор действий. А чтобы состоялась продажа (покупатель оплатил), перед ней предшествует список работ по продвижению товара и привлечению клиентов (маркетинг).

 

Как продавать хендмейд за границу - Пошаговая статья

Как продавать хендмейд за границу – Пошаговая статья

План статьи:

 

  1. Вступление. Или почему не получилось продавать свою ручную работу, хендмейд за границу
  2. Иностранный рынок, какой он?
  3. Особенности фото и видео контента для продажи хендмейд за границу
  4. Подбор ключевых слов на английском. Зачем это для продажи хендмейд, для продажи ручной работы
  5. Написание продающих текстов. Нужно или не нужно для продажи хендмейд, ручной работы?
  6. Изучение конкурентов. Анализ ценовой и ассортиментной линейки.
  7. Упаковка – распаковка товара. Один из важных элементов для продажи хендмейд, ручной работы
  8. Работа с Пинтерест, Фейсбук, Инстаграм, Ютуб на английском языке.
  9. Если вы мастер, на что в процентах уходит ваше время?

 

 

  1. Вступление. Или почему не получилось продавать свою ручную работу, хендмейд за границу

Уважаемый мастер! Возможно, у вас уже есть ваш хендмейд, который ждет своего покупателя в вашем шкафу. Возможно, вы ранее даже пробовали самостоятельно продавать свою ручную работу за границу, но у вас толком ничего не получилось.

Почему, как думаете?

Отвечу за вас. Работая с мастерами, я часто вижу прекрасные шикарные изделия и ошибки по продвижению, по маркетингу, по продажам у мастеров. А иногда, само продвижение как таковое отсутствует.

Простыми словами, у вас есть важные недоработки по фото вашего товара, по описанию товара, по подбору ключевых слов и фраз (теги на Etsy) по которым за границей могут найти ваши товары, по упаковке – распаковке вашей ручной работы, и т.д.

Вы великолепно знаете свою работу, вы мастер своего дела, но вам не хватает знаний и навыков по продвижению своего хендмейд в интернет.

Получается, между тем, как с готового хендмейд сделать фото и быстро выставить в интернет, существует ряд работ, которые мастера ручной работы упускают. Не делают из-за недостатка знаний.

Вы словно хозяйка, которая пытается испечь пироги, тщательно готовите тесто и начинку, готовите пироги, ставите их в холодную печку, забывая включить огонь. И потом удивляетесь, почему пироги сырые, так и не испеклись. А время идет. У вас много другой работы. Вас постоянно что-то и кто-то отвлекает. А ваши сырые пироги так и стоят…

 

 

  1. Иностранный рынок, какой он?

В первую очередь на нем высокая конкуренция. Иногда мне кажется, что жители с пост советского пространства очень сильно недопонимают, что такое конкуренция. Нам кажется, что в нашей стране высокая конкуренция, сложно продать свои товары и услуги. Но мне в последнее время очень часто вспоминаются слова иностранного чиновника: «У вас нет конкуренции». Многие кивают, соглашаются, и тут же об этом забывают. Это не отображается в новых маркетинговых стратегиях, в новых методах продаж, в новых технологиях, которые можно применить сейчас.

 

Если заглянуть на Etsy, по многим видам товара достаточно высокая конкуренция.

Например, по высоко конкурентному ключевому запросу бижутерия (jewelry):

на начало марта 2019 jewelry - 17,104,207 результатов.

 

на начало 2018- Jewelry – 14,717,565 products.

на начало 2016 -Jewelry – 6,511,310 products

 

Как думаете, высокая конкуренция? Более 17 миллионов товаров. И при этом ТОП 10-20 продавцов по этому виду товара. И постоянно растущие новые магазины.

И если кто-то из продавцов сделает недостаточно, то другие конкуренты обязательно сделают больше, чтобы его обойти.

 

Помните одну простую вещь. Иностранные покупатели привыкли к хорошему, качественному маркетингу и услугам. Вокруг сотни, тысячи продавцов подобных товаров. Если им что-то не нравится, недостаточно информации для совершения покупки в фото, тексте, в описании товара, они просто открывают вкладку нового Etsy магазина.

Я не говорю, что ваш магазин должен быть идеальным в самом начале после открытия. Не обязательно иметь профессиональные фото от лучшего фотографа вашей страны, текстовые описания от профессионального копирайтера и т.д.

Для начала работы достаточно, чтобы ваш магазин был полностью заполнен качественной информацией, фото и видео контентом. Не откладывайте заполнение главной страницы Etsy магазина на поздние сроки. Выставили 1 товар и сразу заполняйте свой магазин. А еще лучше, когда вы заготовите специальные тексты, фото, баннера для вашего магазина еще до его открытия. Открыли магазин, и сразу его заполнили.

А вы бы хотели сами покупать в полупустом, запущенном интернет магазине? Зайдя в который, вы не можете понять то ли он уже давно не работает или не обновлялся, то ли он еще не работает на полную силу.

 

  1. Особенности фото и видео контента для продажи хендмейд за границу в 2019 году

Чтобы начать продавать хендмейд за границу, продавать вашу ручную работу, вам понадобятся фото и видео привлекательные, вовлекающие вашу целевую аудиторию.

Если мы с вами говорим про Etsy магазин, значит у вас нет громадного бюджета на рекламу, который вы готовы спускать впустую, чтобы узнать на какие изображения ваши потенциальные клиенты будут реагировать больше всего.

Понаблюдайте сами, почитайте статистику, что именно и какими фото люди делятся чаще всего. Под какими фото они чаще всего ставят лайки.

 

Прочитав иностранную статистику, постоянно работая с социальными сетями, я вижу, что сейчас самые популярные фото:

а) с людьми

б) с животными

в) фото в красивом интерьере

г) профессиональные фото композиции

д) и т.д

е) на самом последнем месте по вовлечению сейчас находятся фото интернет магазинов на сером – белом фоне, скучно представленные и не интересные людям.

 

Качество фото не оговариваются. Ваши фото в любом случае должны быть четкие, с хорошей резкостью, не засвеченные, изделие должно быть хорошо видно.

Например, Etsy портал похож на социальную сеть. Есть возможность поставить сердечко на понравившемся товаре, магазине. А потом это быстро найти в своем аккаунте. Есть возможность сохранить свой товар нажатием одной кнопки в своем Pinterest, или в других социальных сетях.

 

Небольшой вывод по этому пункту. На заглавных фото в ваших карточках товаров у вас должны быть вовлекающие вашу аудиторию фото. У вас из фото должен быть ряд, который помогает продать ваше изделие. Постарайтесь с помощью фото создать ощущение, что покупатель, словно сам в магазине рассматривает ваше изделие со всех сторон.

 

  1. Подбор ключевых слов на английском.

    Зачем это для продажи хендмейд, для продажи ручной работы?

Любой интернет магазин, любая социальная сеть, любой портал работают на основании ключевых слов.

Ключевые слова это те слова и фразы, по которому в интернете люди находят им нужные товары и прочую нужную информацию. Это крючок, с помощью которого заинтересованный человек сможет вытащить из интернета то, что ему нужно. Если у вас не будет этих крючков, ваш сайт, ваши товары становятся невидимыми для посетителей. Вашего сайта словно нет в интернете. Видите его только вы, и еще несколько случайных людей.

Например, в Etsy магазине, ключевые слова это 13 тегов. Также ключевые слова применяются в заголовке листинга (карточка товара), в описании самого товара, на главной странице сайта.

Почему вам обязательно нужно правильно подобрать ваши слова? Это основа для работы вашего интернет магазина и ваших социальных сетей. Pinterest, Facebook, Youtube  т.д работают на основании ключевых слов. Кстати хештеги в Инстаграм, часто те же ключевые слова.

Ваша задача правильно подобрать ключевые слова на английском.

 

Как правило, 90-95% предпринимателей и менеджеров компаний допускают ошибки в ключевых словах, в работе и планировании этой работы с ключевыми словами. Это одна из самых сложных тем, для понимания. Поэтому, если у вас есть возможность, обязательно закажите эту работу у специалиста.

 

Решили сделать сами? Изучайте SEO. Это поисковая оптимизация сайта, перечень работ по продвижению сайта в интернете. Не надейтесь, что за вас сделает вашу работу какая-нибудь программа по подбору ключевых слов. Если вы полный ноль в SEO, то сделав запрос в такой программе и получив 100 – 300 словосочетаний, вы сможете самостоятельно правильно выбрать 13 нужных вам для карточки вашего товара? Нет!

 

Не надейтесь, что найдете несколько успешных магазинов и скопируете у них все ключевые слова. У вас они чаще всего работать не будут. Знаете в чем секрет? Эти успешные магазины начинали работу в других условиях и ключевые слова на тот момент были достаточно актуальны. А последние несколько лет правила продвижения в Гугл и соответственно на остальных сайтах сильно поменялись. Так что скопировать старое и применить в новых условиях не работает.

Вывод: Если у вас будут правильно подобранные ключевые слова, у вас будет подобрана основа, фундамент для вашей работы в интернете на любой платформе.

 

  1. Написание продающих текстов: нужно или не нужно

    для продажи хендмейд, ручной работы?

Продающие тексты (копирайтинг) – текст, который пишется на основании специальных формул для продажи товаров и услуг. Если этот текст пишется для сайтов, и прочих интернет платформ, в него обязательно добавляются ключевые слова.

Зачем писать большие продающие тексты  с ключевыми словами для своего Etsy магазина? Для продвижения вашего товара (карточек товара – листингов) в поисковиках. Чтобы понять, зачем все это, важно вспомнить основные правила продвижения в Гугл.

А в ТОП Гугл чаще всего попадают сайты с оригинальным (собственным), качественным контентом, который достаточно большой и полностью отвечает на запрос пользователя. Такие сайты получают прописку в ТОП Гугл.

Этого можно достичь с помощью написания оригинальных продающих текстов под каждый товар. Согласитесь, полностью и качественно раскрыть свою информацию о товаре в 1 абзаце невозможно. На запрос посетителя, какую карточку товара (какой сайт) для показа выберет Гугл: где о товаре 1 абзац или где о товаре информации на страницу А4 и более плюс видео, фото, инфографика?

(Контент это фото, видео, картинки, инфографика, тексты – все, что вы у себя размещаете на сайте)

 

  1. Изучение конкурентов. Анализ ценовой и ассортиментной линейки.

Что вы можете почерпнуть из информации от конкурентов, особенно если вы только планируете начать продажи хендмейд за границу?

Вам нужно рассмотреть, увидеть, какая цветовая гамма сейчас интересна вашей целевой аудитории. Вам нужно увидеть, какие тренды по вашему товару сейчас более всего актуальны. Вам стоит проанализировать цены конкурентов. Вам стоит заметить их ассортиментную линейку.

Например, когда я готовлю Etsy консультацию по определенному виду товара, часто пересматриваю примеры более 100 иностранных магазинов в этом направлении. Выбираю 10 -15 самых интересных, на них озвучиваю анализ конкурентов для клиента, акцентирую внимание на самых важных моментах.

Если вы только начинаете, пройдите анализ конкурентов перед началом масштабной работы над своей ассортиментной линейкой.

Очень тяжело, практически невозможно продать товар, который никому не нужен. Кстати, это одна из часто повторяемых ошибок мастеров: сделать много товара без анализа рынка до открытия Etsy магазина, до начала продаж и до начала активной работы в социальных сетях. А потом пытаться это продать.

И еще, одна из часто повторяемых ошибок мастеров, поставить цены намного выше, чем на сформированном рынке. Или продавать только очень дорогой товар, игнорируя боле дешевые и средние по цене варианты.

 

  1. Упаковка – распаковка товара.

    Один из важных элементов для продажи хендмейд, ручной работы.

Вспомните, какой товар нравится покупать вам. В красивой упаковке, в коробочках, с бантами, или в черной пленке перемотанной скотчем и пленкой в шарики? Что вы выберите, чтобы подарить кому-то? Первый праздничный вариант, или страшную непонятную упаковку, а потом будете бегать по магазинам, чтобы подобрать упаковку к этому товару.

За границей очень ценится время. Его не хватает многим людям. Люди часто работают по 10-14 часов в сутки с одним выходным, или даже без него.

И тут вы, продаете за границу товар в непонятной упаковке. Или вы продаете ваш товар в праздничной упаковке, но на фото это не видно и не указано. Как вы думаете, у вас будут переспрашивать, писать, уточнять. Или закажут в том магазине, где это все видно в фото в карточке товара.

Около 60% покупателей не хотят ничего спрашивать в магазине у продавцов. Им удобнее и комфортнее самостоятельно изучать информацию о товаре. Так что это повод задуматься и решить вопрос с упаковкой – распаковкой ваших изделий. Вернее если нет праздничной упаковки, стоит ее добавить. Если есть – стоит об этом написать и показать на фото.

Покупая подарки,  люди хотят получить их готовым к вручению)

 

Продумайте также изображение вашего бренда и сайта на полиграфии, этикетках, открытках, чтобы ваш сайт быстро могли найти в интернете, после распаковки подарка.

Если у вас этого нет, как вас найдут новые потенциальные покупатели, которые получили ваше изделие в виде подарка? И оно им очень понравилось, хотят купить самостоятельно. Отговорки по типу, а они могут спросить у того, кто дарил, не помогут вам. А могут и забыть спросить, что чаще всего и происходит.

Не делайте путь вашего клиента к вам слишком длинным. Не рассчитывайте, что новый потенциальный клиент должен потратить много времени, прилагать лишние усилия, чтобы купить у вас.

Например, 81% продаж на Etsy – повторные продажи.

Желаю вам приложить максимум усилий, и с помощью первой продажи сделать разового клиента – постоянным.

 

  1. Работа с Пинтерест, Фейсбук, Инстаграм, Ютуб на английском языке.

       Или сколько у вас рекламных площадок?

 

Уважаемый мастер, если вы планируете продавать хендмейд за границу, вам нужно в социальных сетях работать с иностранными клиентами.

Например, недавно проводя семинар про Ютуб и Пинтерест, после семинара я узнала, что для одного мастера было откровением, если он подписывает свои посты на украинском языке, то его видят только люди, которые в поиске и своих настройках используют украинский язык.

Немного выше, я акцентировала внимание на ключевых словах.

На каком языке вы пишете текст, с ключевыми словами,

таким пользователям он виден.

Текст + ключевые слова на английском = видят англоязычные пользователи

Текст + ключевые слова на китайском = видят пользователи на китайском

Прошу вас осознать этот важный момент.

Видно вас или нет для вашей целевой аудитории, зависит от языка и тех ключевых слов, которые вы применяете

 

Например, вы ведете Инстаграм на русском языке. Услышав, что Пинтерест популярная платформа, вы открываете в нем аккаунт и начинаете делиться в него своими постами из Инстаграм. У многих мастеров на начальном этапе нет Etsy магазина, где карточки товара на английском. Получается, что вы не задумываетесь и начинаете Пинтерест вести на русском. Но кто вас найдет? Те люди, которые ищут информацию на русском языке. Но для иностранных клиентов, которые используют английский, китайский, японский, корейский ваши посты недоступны.

 

Зачем вам социальные сети?

  • чтобы ваши потенциальные покупатели увидели ваши посты в этой соц. сети, перешли на ваш сайт и купили
  • обратная связь от покупателей, изучение ваших потенциальных покупателей в соц.сетях, продвижение и развитие вашего бренда
  • для продвижения вашего сайта. В каждой социальной сети вы можете оставить ссылки на ваш сайт. Гугл считает эти ссылки качественными, и они помогают продвигать ваш сайт в выдаче. Так вы делаете часть SEO работ по продвижению своего магазина, чтобы ваш магазин был видимым в интернете.

 

Многие мастера считают, что если у них есть Фейсбук или Инстаграм, сайт им не нужен для продажи товаров за границу. «Есть карточка банка,» – примерно так размышляет мастер.

 

А то, что иностранный покупатель по вашим соц.сетям не понимает вы или мастер или коллекционер, вы об этом не задумываетесь. И каждый иностранный покупатель знает десятки иностранных сайтов, где можно купить хендмейд.

 

И у  иностранных мастеров есть в наличии эти сайты, эти магазины. И покупатель может оплатить нажатием одной кнопки и при этом он доверяет брендам этих сайтов и уверен в том, что если что-то пойдет не так, он под защитой.

 

А теперь посмотрите на себя глазами иностранного покупателя. Вы мастер, и у вас нет сайта. То есть безопасно оплатить клиенту вы не предлагаете. Вы об этом не позаботились. И что думать клиенту? На свой страх и риск покупать у вас или выбрать мастера у которого и сайт есть, продажи и маркетинг хорошо настроены? Думаю, ответ вы знаете. В ряде европейских стран, если мастер на своем сайте не указывает полностью свое имя, адрес ему запрещается продавать. Да и покупатели этих стран законопослушные граждане, в лучшем случае они ничего не купят, в худшем – напишут жалобу на деятельность в администрацию портала.

 

Кстати, у многих мастеров в Фейсбук не заполнены разделы Информация на личной и странице компании.

 

  1. Если вы мастер, на что в процентах уходит ваше время?

Например:

а) Производство (создание изделий) -90% -?

б) Продажа -9%-?

в) Маркетинг (социальные сети) -1%-?

И что вы получаете согласно этим цифрам? Гору нового товара и случайные разовые продажи? Так?

 

Если вы мастер, я вас прекрасно понимаю.

Если вы дочитали статью, до этого места, в голове у вас пролетают подобные мысли:

«Ого! Изделия надо сделать – это уйма времени! А еще какой-то маркетинг, непонятное SEO продвижение, куча всевозможной работы, чтобы продать свой товар»

И вы, завалив в своих представлениях себя горой непонятной работы, можете решить, что это не для вас.

И очередной раз понадеявшись на: «А вдруг начнут покупать на выставке?». Оплатите аренду. Продадите себе в убыток. Просидите на холоде без обогревателя или в жаре без кондиционера. Успокоите себя тем, что там было приятно общаться с другими мастерами. Хотя они ваши конкуренты, но вы в них видите коллег. Так и приедете домой ни с чем, вернее с непроданными изделиями или с небольшой выручкой в плюсе, которая покрыла аренду и немного дорогу. И так часто повторяется из сезона в сезон. Но вы надеетесь на лучшее, считаете, что возможно со временем продажи вырастут каким-то чудом, что организатор выставки начнет наконец-то активно работать над рекламой и проходимостью выставки, в страну приедут иностранцы и т.д. Иногда вы сами устаете от своих неоправданных иллюзий и понимаете, что ждать от других нечего, и нужно меняться самому, менять свой план работы и делать совершенно другие шаги, виды работ, чтобы получить новый результат. Вам не надоел подобный День Сурка?

А если вы сделаете свой собственный иностранный интернет магазин (Etsy или на другой платформе), все куда вам нужно будет ездить, это отвозить товары на почту, которые уже купили. И у вас будет поток иностранных клиентов, с более высокой платежеспособностью, чем в вашей стране.

Вы к своим любимым выставкам добавите еще один канал продаж, который поможет вам получать иностранных клиентов регулярно. Но для этого нужно потрудиться. Сами по себе, из воздуха, продажи в интернет не приходят.

Сейчас в интернете, чтобы продавать свои изделия, нужно или вкладывать свое время в маркетинг и продажи, или оплачивать работу сервисов, платной рекламы и других нужных вам специалистов, или часть делать самому, а часть с помощью других специалистов. Сейчас товар сам себя не продает. Исключения есть. Но в большей части, маркетинг и продажи стали новой дополнительной работой, которая необходима для постоянного потока клиентов.

 

10. Выводы. Как продавать хендмейд за границу?

Как сделать так, чтобы у вас люди покупали сами?

 

Для этого к вашим изделиям нужны:

  1. фото и видео, привлекающие вниманию вашей целевой аудитории
  2. ключевые слова на английском языке, или на языке той страны, в которую вы собираетесь продавать
  3. копирайтинг – продающий текст вашего товара с применением ключевых слов
  4. анализ конкурентов, проработка ценовой и ассортиментной линеек
  5. качественная и привлекательная для целевой аудитории упаковка, полиграфия с вашим логотипом и сайтом
  6. работа и продвижение в социальных сетях
  7. преодоление иллюзий, что хендмейд, ручная работа продают себя сами

 

 

Люди любят покупать сами. Но при одном условии. И это условие о том, что продавец очень хорошо потрудился над презентацией и продвижением своего товара. Люди покупают сами. Но продаете свой товар именно вы. Не он сам себя продает, не известный портал Etsy или Amazon, социальные сети… А именно вы. А все остальное, это инструменты в ваших руках.

 

Ни один мастер не надеется, что швейная машина без его участия сошьет одежду, спицы сами свяжут, а станок без участия мастера, без заложенной в него программы сам создаст что-то уникальное. Сегодня при создании любой ручной работы нужно участие мастера.

 

В ваших руках появились новые инструменты как маркетинг и продажи. Как вы их настроите, как вы с ними научитесь и будете работать, то и получите.

 

 

Желаю вам, чтобы ваш хендмейд, ручная работа стали видимыми для иностранных покупателей. Пусть ваши изделия будут популярны по всему миру, каждое из них найдет свой новый дом.

 

 

Для Мастера каждая работа очень ценна. В ней частичка души, таланта, радости и самых лучших пожеланий другим людям.

 

Желаю, чтобы ваши мечты воплотились в реальность именно в этом году!

А что по этому поводу думаете вы?

 

P.S

Если вы сейчас только собираете информацию о продажах за границу,

и вам некогда много читать,

предлагаю вам прослушать за работой видео про продажи за границу

 

 

На сегодня в моем Ютуб блоге – 50 видео про продажи за границу с помощью Etsy)

 

Хорошего вам дня!

 

С уважением,

бизнес консультант

Прохоровская Светлана

 

09.04.2019

Метки: ,

Comments (2)

 

  1. Зоряна пишет:

    Доброго дня. Цікава стаття. Я займаюсь хендмейдом а точніше вишиванками ручної роботи. Оскільки і магазин і вишивальниці і постачальники з покупцями на мені одній, займатись продажем в інтернет тим паче за кордон немаю часу фізично. Шукаю людину якаб цим зайнялась. За винагороду. Буду вдячна якщо хтось займеться моїми продажами. Дякую

    • admin пишет:

      Доброго дня, Зоряна! Бажаю вам знайти людину, яка вам допоможе в вашій роботі.
      Моя робота – навчаю людей як продавати хендмейд за кордон за допомогою інтернет.
      Зоряна, а ви хоча б якісь соціальні мережі ведете, чи ні? Можливо простий сайт?
      Чому запитую: зараз досить велика конкуренція, і якщо хтось шукає постачальника,
      перед тим як звернутись, людям цікаво подивитись на вироби.

Leave a Reply