Как удержать клиента на сайте (ответ на вопрос участника семинара)

На одном из моих семинаров, был задан следующий вопрос:

Хотелось детально разобраться, как удержать своего клиента на сайте (заинтересовать его) и получить минимум звонок в наше агентство?

А вопрос этот задан представителем свадебного агенства,  и на этом примере отвечаю.

У каждого сайта есть потенциальные клиенты, которые зашли – посмотрели, почитали и ничего не купили, независимо от вида бизнеса.

И прежде, чем увеличивать потоки рекламы, искать новых партнеров, добавлять каналы продаж, разберитесь, а в чем проблема у вас на сайте.

Есть такое понятие как конверсия сайта. Например, зашли на сайт 100 человек – купил с сайта 1 человек. Конверсия составляет 1%. Или если задача вашего сайта, чтобы вам позвонили , у вас другая картина: зашли на сайт 100 человек –позвонили 10 человек. Конверсия 10%.  Это сосчитать просто и понятно, смотрим ежедневную статистику сайта, определяем процент конверсии, анализируем показатели, чтобы улавливать лучше –рекомендую составлять графики за месяц, за год. Так вы получите хорошую статистику для понимания, что и когда делать.

Значит, первым делом – замеряем показатели на сайте, их анализируем.

Понятно, что если ваша конверсия достаточно низкая, а ваши потенциальные клиенты вам не звонят (или очень мало) – что делать с остальными не позвонившими?

Позвольте спросить, а какие для себя вы ставите задачи по поводу тех, кто не позвонил? И какие могут быть в вашем бизнесе?

Сейчас хочу переключить ваше внимание на более скучную вещь. Но она крайне необходима для вашего бизнеса. Перед тем, как приступать к написанию копирайтинга (продающих текстов) для своих клиентов, я прошу ответить клиента на ряд вопросов, сформировать портрет своей аудитории.

И как правило, кроме того, что это мужчины или женщины, их возраст, собственники на остальные 20 вопросов затрудняются ответить. Приходится отвечать мне, без этого копирайтинг не напишешь.

В чем здесь главная ошибка собственников сайта? Вы на самом деле не знаете, кому вы продаете. Вы играете в игру «пойми меня» с клиентом «с завязанными глазами и ртом», согласитесь – сложно вас понять.

Многие собственники будут утверждать, что у них есть тексты на сайте, в соц.сетях –но на самом деле, они очень общие, для всех.

Посмотрев, что компания работает давно на рынке, количество однотипных отзывов под девизом «Спасибо, все хорошо» наводит клиента на мысль, что они попали под жесткую редакцию владельца сайта. Важно добавить отзывы, в которых клиенты сомневались, на свадьбах происходили непредвиденные ситуации, но работники компании их очень быстро и профессионально решили возникшие проблемы. Все знают, что нет ничего идеального.

Как сказал один из моих клиентов: «Я не читаю сладких отзывов, я смотрю на негативные, и определяю для себя, готов ли я с этим мириться, если вдруг такое произойдет».

К чему я веду: раз вы сделали отдельный раздел отзывы – не постесняйтесь в него выложить те, которые вам не сильно «симпатичны». И когда берете у клиента отзыв, проведите его по основным вопросам (возражениям), которые будут возникать у следующих клиентов.

Кто в первую очередь ищет организацию свадьбы – невеста. А чего она хочет в свой день свадьбы? В каком стиле она хочет свадьбу? Или такую свадьбу как у всех? Собственник сайта скажет, что у нас есть фото прошедших свадеб в разных стилях – но это не интересно клиенту. Вы говорите с невестой посредством текста – напишите статью, расскажите в каких стилях вы можете создать, провести, оформить свадьбу. Обязательно перечислите их.

На мой взгляд, в разделе оформление свадьбы написано в стандартном общем формате. Компания пишет, что она может все, ни разу не повторялась. А клиенту важно знать, что вы можете сделать именно для него. А если примерно также еще и менеджер будет по телефону отвечать при первом звонке, вот вам и провал и в конверсии сайта и в самих продажах по телефону. Сейчас покупатели хотят конкретики. И с помощью этой конкретики вы отстраиваетесь от конкурентов.

И самое интересное, практически ничего нет о чувствах невесты, когда читаешь такой текст, он не затрагивает эмоционально, нет призыва к действию. Прочитав такой текст, хочется сказать себе внутренне: «Ну и что?», и идти искать дальше по интернету, кто и что еще делает. Прочитав такой текст, как в разделе «Оформление свадеб» вы делаете все, как и все остальные, повода к вам звонить после прочтения статьи не возникает.

Еще один важный нюанс: не ленитесь сегментировать свою целевую аудиторию. Создавайте для них разные продающие тексты на сайте, в социальных сетях. Да, писать нужно много, и для разных людей разное. На примере свадеб: изучив свою целевую аудиторию, разбиваем ее на сегменты. Например, какую свадьбу хотят девушки в 16-20 лет, и какую свадьбу хотят женщины в 35-40 лет? Это будут совершенно разные свадьбы, и вам по разному нужно их «презентовать», и совершенно по разному писать и общаться с каждой группой. Поленитесь, сделаете что-то одно и средненькое – потеряете львиную долю клиентов из каждого сегмента. Вот именно таким образом и получается низкая конверсия  на сайте, звонит небольшой процент людей. А остальные уходят, потому что делают вывод, что это не для них! Вот результат средних, типичных шаблонных текстов под названием: «Все для всех»

Если ваша компания работает на рынке давно, то хорошие примеры у вас найдутся для каждого сегмента вашей целевой аудитории. Просто нужно этот материал собрать, и предоставить клиенту « в удобно читаемом формате», чтобы ему было понятно, что эта статья, раздел, услуга, товар  для него.  И тогда он непременно позвонит сам, и вам не нужно его заставлять.

Плюс сегментация своей целевой аудитории, портрет клиента из каждого сегмента поможет вам не только повысить продажи на сайте, но сэкономить деньги на рекламе. Когда вы четко обращаетесь к целевой аудитории, зная ее желания и потребности, страхи и предпочтения, и еще плюс остальные пункты, вам сложно не продать то, что им нужно. Вы начинаете продавать не продавая. Или у вас начинают покупать сами клиенты.

Понимаю, что достаточно сложно ответить на вопрос Чего хочет женщина, если она сама не знает, чего она хочет. Но проактивный подход, умение предоставлять клиентам  широкий выбор не только в прайсе, поможет вам обойти конкурентов.

Еще один очень важный момент: обратите ваше внимание на выдачу вашего сайта по ключевым запросам в Гугле, Яндексе. Какие ваши ключевые слова, фразы. Насколько успешно вы составили семантическое ядро сайта, и как вы его используете для продвижения сайта, для работы в социальных сетях, для рекламы. Как много материалов, фотографий, статей на сайте соответствует вашим ключевым запросам (слова по которым вас ищут клиенты). По запросу «организация свадьбы» я не нашла вас на первой странице в выдаче Google.

На самом деле это далеко не весь аудит сайта. Постараюсь теперь коротко ответить на ваш вопрос, а вся предыстория и объяснения нужны для того, чтобы вы меня поняли.

P.S.

И все же: «Как удержать своего клиента на сайте (заинтересовать его) и получить минимум звонок в наше агентство?»

1)     Сделайте полный аудит своего сайта и всех текстов

2)     Проверьте конверсию сайта, какова статистика за последний год

3)     Сегментируйте свою аудиторию, создайте портрет клиента по каждому сегменту

4)     Определите ключевые слова

5)     На основании проведенной работы выше составьте тексты, фотоблоки, видео для каждого сегмента клиентов

 

Если клиенты уходят с сайта, значит им не интересно читать, смотреть, слушать ту информацию, которую вы предоставили или как вы ее «подали». Как правило, ошибка находится в самих текстах: что вы пишите, как вы пишете, и самое главное для кого вы пишете.

 

Если вы привыкли получать клиентов с помощью рекомендаций, с помощью узнаваемости вашего бренда, всегда есть категория потенциальных клиентов, которые не знакомы с вашим брендом и находят вас через интернет, социальные сети. И сравнивая вас с конкурентами, наличие бренда не всегда является тем преимуществом, что и для клиентов по рекомендациям, или тех, кто бывал ранее на ваших мероприятиях.

После того, как вы заинтересуете клиента на сайте, в своих социальных сетях, с помощью копирайтинга «проведите» его так, чтобы он позвонил. В своих текстах обязательно используйте и придерживайтесь любой формулы копирайтинга.  Если вам интересно наладить продажи через интернет, а не только по рекомендациям – напишите мне на e-mail.

Если вы что-то не поняли, возможно я употребила термины, которых вы не знаете –тем более напишите, или не постесняйтесь спросить с помощью комментариев внизу статьи, или мне на почту.

 

P.P.S

Уважаемый читатель, если вам интересен подробный аудит вашего сайта и решение проблем– запишитесь на консультацию.

Зачем вам это нужно? Посмотрите количество ушедших потенциальных клиентов с сайта, и посчитайте, сколько вы тратите на рекламу в интернете, поддержку сайта, и сколько вы выбрасываете денег на ветер. Есть же разница, когда звонит 10 человек вместо одного, или покупает 20 человек вместо 10, при тех же расходах на рекламу и продвижения сайта. Более подробно о консультации здесь.

 

Хотите, чтобы я сделала такой же частичный анализ вашего сайта в своем блоге, напишите мне на почту название вашего сайта. Конфиденциальность гарантирована. Без вашего согласия вашу компанию указывать не буду.

Метки:

Leave a Reply